WTT YOUNG LEADER AWARD Celebration

Nominiert in Marktforschung - Team Jansen

Wer lässt Eis und Schnee nachhaltig schmelzen?

«Bei der Geothermie sind wir europaweit am innovativsten, in der Schweiz bei den Marktführern», sagt Dietmar Alge, der den Verkauf der Sparte bei Jansen in Oberriet leitet. Sie wächst zweistellig. Mit einem neuen Erdwärmesystem fasst Jansen nun einen riesigen Markt ins Auge . Die Idee scheint so einfach wie bestechend: Ein vergrabenes Rohrsystem, gefüllt mit CO2, leitet Wärme Richtung Oberfläche. Dank des Temperaturunterschieds im Innern zirkuliert das System selbständig – ohne Strom oder weitere Technik. So hält es Flächen frei von Eis und Schnee – mindestens fünfzig Jahre, ganz nachhaltig. Tatsächlich braucht es einiges Knowhow für Planung und Ausführung. Die energiefressenden Alternativen werden zunehmend gesetzlich vom Markt verbannt – und die Versuchsanlage in Oberriet funktioniert. Doch bevor man weiter investiert, stellt sich die Frage: Kann das System vermarktet werden? An wen?

Märkte mit Topkadern ausgelotet

«Durch Experten-Interviews prüften wir die Anwendungsideen – von der Fischzucht über Flughäfen bis zum Gemüsebau», erzählt Phil Natter (Mörschwil), der das studentische Team leitete. Dabei waren Yannic Wild (Wilen b. Wil) , Atilla Güven (St.Gallen), Sven Neff (Gossau), Léonie Nef (St.Gallen), Yasemin Aksoy (St.Gallen) und Michael Schoop (Oberuzwil). Anschliessend wurde selektioniert: Was ist technisch machbar? Wie gross sind die Märkte? Was versprechen sich Kunden? «Um ihre Selektion weiter mit Entscheidungsträgern zu prüfen, zog das Team alle Register», so Coach und  OST-Dozent Michael Czarniecki. Um beispielsweise an Top-Leute von Flughäfen zu kommen, müsse man kreativ werden. Das machte das Team so gut, dass es Jansen bereits erste Interessenten vorlegen konnte. 

Erwartungen übertroffen

«Die Resultate überraschten teils, waren aber sauber hergeleitet – und umso nützlicher», lobt Alge. Die Studierenden empfahlen ihm nämlich bei Logistikunternehmen und der Bahn Kunden zu suchen – statt bei Flughäfen. Zudem gab die Arbeit wertvolle Hinweise für die Weiterentwicklung des Erdwärmesystems. 

Verkaufschef Dietmar Alge (Mitte) führte die Studierenden in die Geothermie-Vorhaben von Jansen ein.

Projektbericht

Markt- und Erfolgspotenzial CO₂-basierter Erdwärmesysteme (PPR2)

Jansen hat ein passives CO2-Erdwärmesystem entwickelt, welches Verkehrs- und Nutzflächen von Schnee- und Eis freihält. Die Geschäftsleitung ist sich unsicher, ob es vermarktet werden soll und falls ja, welches die zu priorisierenden Kundensegmente
sind. Das Produkt soll auf Markt- und Wettbewerbsfähigkeit überprüft werden.

OST-Projektteam

Methodik

Mit Hilfe von sieben Kreativinterviews hatte die Projektgruppe zu Beginn 54 Use Cases eruiert und dazugehörige Selektionskriterien definiert. Die Selektionsphase wurde in drei Schritte unterteilt. In einem ersten Schritt prüfte man die technische Machbarkeit in einem Pretesting. Im zweiten Schritt sind die Use Cases mit Hilfe der Selektionskriterien selektiert worden. Als dritter Schritt ist für jeden Use Case eine Wert- und Wachstumshypothese erstellt worden. Aus den übrig gebliebenen 15 Use Cases testete die Projektgruppe mittels qualitativen Interviews Wert- und Wachstumshypothese. Für die verschiedenen Kundensegmente ist durch "AlternativeMaps" die Wettbewerbsfähigkeit ermittelt worden. Danach erstellte
die Projektgruppe für jeden der vier Kundensegmente ein Business Model Canvas, umso das Geschäftsmodell dieses Kundensegmentes übersichtlich darzustellen. Zum Schluss ist pro Kundensegment der Net Present Value berechnet worden.

Ergebnisse

Die Analyse des Marktpotenzials hat ergeben, dass ein Interesse an einem passiven CO2-Erdwärmesystem besteht. Für zwei von sechs der untersuchten Kundensegmente - Retail und Logistikzentren sowie Bahnverkehrsunternehmen - konnte der Markteintritt empfohlen werden, bei zwei weiteren nur bedingt und bei zweien vorerst noch nicht. Mögliche Anwendungsbereiche sind Rampen, Parkplätze, Perrons, Treppen etc. Besonders bei den empfohlenen Segmenten ist die Wettbewerbsfähigkeit ausgewiesen. Von den Kunden gewünschte Werte und Eigenschaften des passiven CO2-Erdwärmsystems kommen hier zumTragen: Systemsicherheit, Unfallvermeidung, Kostenreduktion und ökologische Nachhaltigkeit. Zusätzlich liegen Empfehlungen zur Höhe des Marketingbudgets und der Sales-Kanäle vor. Für Folgeberechnungen wurde für die Jansen AG ein Excel Tool erstellt,mit dem sie die wesentlichen Inputfaktoren gemäss späterer Marktsituation aktualisieren kann.

Grafik

Mit hoher Professionalität wurde das Projekt von der OST – Ostschweizer Fachhochschule abgewickelt. Das Team hat für uns in sehr kurzer Zeit essenzielle Erkenntnisse und Informationen erarbeitet, diese entsprechend aufbereitet und uns eine ausgezeichnete Grundlage für das weitere strategische Vorgehen geliefert.

Dietmar Alge, Leiter Verkauf Geothermie, Jansen AG, Oberriet SG

Dietmar Alge, Leiter Verkauf Geothermie, Jansen AG, Oberriet SG

Rezept für Erfolg: Spannende Technologie, motiviertes Team und ein Kunde mit klaren Zielvorstellungen. Der Mix an Methoden, Interviewpartnern und Marktforschungsphasen war eine Herausforderung, wurde jedoch mit Erfolg bewältigt. Die qualitative Information wurden kondensiert und beinhalten konkrete Empfehlungen, als auch ein „Request for Proposal“.

Michael Czarniezki, M.A. HSG, Coach OST – Ostschweizer Fachhochschule

Michael Czarniezki, M.A. HSG, Coach OST – Ostschweizer Fachhochschule

JansenAG,Oberriet SG

Die Jansen AG besteht als Familienbetrieb bereits seit mehr als 90 Jahren. Gegründet als Handwerksbetrieb im schweizerischen Oberriet, ist Jansen AG in den vergangenen Jahren zu einem internationalen Hightech-Unternehmen herangewachsen. Sie entwickelt, fertigt und vertreibt Stahlsysteme sowie Kunststoffprodukte für die Baubranche und Industrie.