Direktvertrieb, Direktverkauf & D2C - Achtung Verwechslungsgefahr?
Autor: Dr. Benjamin Klink
Eigentlich ist es ganz einfach: Immer mehr Unternehmen vertreiben ihr Angebot (d.h. ihre Waren und Dienstleistungen) direkt an Endkundinnen und -kunden. Doch so simpel, wie es zunächst klingt, ist die Umsetzung in der Praxis natürlich nicht (lesen Sie dazu auch unser Wissen kompakt: «Die grössten Fehler beim Direktvertrieb»). Und wer im Internet sucht, wird schnell feststellen: Es gibt ein grosses Begriffs-Chaos!
Direktvertrieb, Direktverkauf, Direktvermarktung, Direct-to-Consumer – gerne auch mal Direct-2-Consumer geschrieben und unterschiedlich abgekürzt: DTC oder D2C. Ist das alles das Gleiche? Oder stecken hinter diesen Begriffen unterschiedliche Dinge? Die Antwort auf diese Frage ist etwas komplizierter, als man meinen möchte.
Das Gabler Wirtschaftslexikon verweist für die Begriffe Direktabsatz, Direktvertrieb, Direktverkauf und Direktgeschäft auf «direkter Absatz» und definiert diesen als «Vertriebssystem, bei dem der Verkauf von Herstellern und Großhändlern direkt an Letztverbraucher erfolgt». Auch der Duden versteht unter Direktvertrieb: «durch Erzeuger, Hersteller, Anbieter selbst erfolgender Vertrieb (ohne Zwischenhandel, Außendienstmitarbeiter o. Ä.)».
Doch verwirrend wird es, wenn man auf Wikipedia nachschlägt. Dort steht: «Unter Direktvertrieb versteht man den persönlichen Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Verbraucher […].» Laut Wikipedia gehören zum Direktvertrieb eine persönliche Beratung sowie die Vorführung der Produkte oder Dienstleistung, häufig in der eigenen Wohnung. Weiter ist dort zu lesen: «Der Direktvertrieb über selbständige Berater unterscheidet sich vom Direktverkauf, bei dem Unternehmen ihre Produkte ohne Zwischenhändler und ohne ein Beraternetz direkt in eigenen Online- oder Offline-Stores verkaufen.»
Woher kommt dieses so unterschiedliche Verständnis? Mutmasslich liegt das zumindest teilweise am in Deutschland aktiven Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. Der Verband vertritt nach eigenen Angaben über 40 deutsche Unternehmen, die ihre Waren und Leistungen per Vertreterbesuch, Heimdienst oder im Partyverkauf direkt vertreiben. Auf dessen Webseite bezieht sich Wikipedia in seiner Definition. Ob man diese Vertriebsstrategie nicht unmissverständlicher als Direktverkauf bezeichnen müsste, sei mal dahingestellt.
Festzuhalten bleibt: Allen genannten Begriffen in diesem Artikel ist gemeinsam, dass Unternehmen direkt an Konsumentinnen und Konsumenten verkaufen. In diesem Sinn kann man sie als synonym verstehen. Für Unternehmen, die sich für eine D2C-Strategie interessieren, kann es hingegen sogar hinderlich sein, den Fokus zu eng zu setzen. Sonst besteht nämlich die Gefahr, spannende Vertriebskanäle zu ignorieren.