Vielfalt an Vertriebskanälen
Der Direktvertrieb beschränkt sich nicht auf den Online-Shop. Benjamin Klink erklärte, dass der Webshop zwar ein häufig genutzter Kanal ist, aber bei Weitem nicht der einzige. Auch Hofläden, Pop-up-Stores, Verkaufsautomaten, Wochenmärkte, Lieferdienste oder Vertreterbesuche seien gängige Formen. «Viele KMU setzen auf einen Mix aus Direktvertriebskanälen und behalten gleichzeitig klassische Vertriebswege bei», erklärt Klink. Der Direktvertrieb ermöglicht dabei nicht nur höhere Margen und Zusatzumsätze, sondern auch mehr Unabhängigkeit und eine schnellere Markteinführungen.
Stärkere Kundenbindung durch direkte Kanäle
Ein zentrales Argument für den Direktvertrieb ist die direkte Beziehung zur Kundschaft. «Sie wird immer seltener und ist deshalb umso wertvoller», so Klink. Unternehmen können ihre Marke gezielt inszenieren und das Kundenerlebnis aktiv gestalten. Als Beispiel nennt er das Chocolarium von Maestrani: «Das Chocolarium macht die Marke erlebbar – und die Kundinnen und Kunden greifen beim nächsten Einkauf vielleicht eher zu Munz oder Minor.» Zudem erlaubt der Direktvertrieb die Nutzung von Kundendaten für die Weiterentwicklung des Angebots.
Professionalisierung als Voraussetzung
Damit der Direktvertrieb funktioniert, braucht es mehr als nur gute Produkte. Unternehmen müssen neue Prozesse etablieren – von Logistik und Kundenservice bis hin zu Marketing und Kommunikation. Zielkonflikte sind möglich. «Unternehmen sollten von Anfang an festlegen, ob sie mit dem Direktvertrieb primär wirtschaftliche Ziele verfolgen wollen oder ob es ihnen vor allem darum geht, die Kundenbindung zu stärken», rät Klink. Er empfiehlt, in einen professionellen Webauftritt mit Kundenbewertungen und vertrauensbildenden Labels wie der «Swiss Online Garantie» zu investieren, um Bekanntheit und Vertrauen aufzubauen.
Mehrwert als Erfolgsfaktor
Der Wettbewerb mit etablierten Anbietern ist herausfordernd, aber nicht unüberwindbar. «Es ist zwar schwierig, das Kaufverhalten der Leute zu ändern, aber mit den richtigen Anreizen keinesfalls unmöglich», sagt Klink. Exklusive Produkte, Personalisierung und überdurchschnittlicher Kundenservice können den entscheidenden Unterschied machen. Entscheidend sei, dass der Direktvertrieb einen echten Mehrwert biete, den andere Vertriebskanäle nicht leisten können.